Att sälja liknar hasardspel på många sätt.Framgång i både affärer och spel kräver bra information, stålsatta nerver, tålamod och förmågan att hålla sig cool.

Förstå prospektens spel

Innan du sätter dig ner med potentiella kunder, försök att avgöra vilket spel kunden planerar att spela.Du kan inte sätta ihop en förhandlingsstrategi förrän du har en god förståelse för vad kunden vill ha ut av spelet.Förstå taktiken som kommer att användas för att få dig att göra saker som inte ligger i ditt företags bästa, och använd taktik som ger det bästa för ditt företag.

Undvik panikpriser

Panikprissättning drar i prisrabattspaken för ofta, för mycket och utan att tänka på alternativen.Köpare dras till osäkerhet och desperation som hajar dras till blod i vattnet.Så det första du måste kunna göra är att hantera din desperation.

Även om desperationen inte finns där har många köpare kommit på hur man skapar den.Det enklaste knepet är att skjuta upp ett köp.Ju längre de kan vänta, desto mer desperata blir säljarna.Denna typ av desperation gör säljare till dåliga förhandlare eftersom de är för angelägna om att avsluta en affär och är villiga att göra eftergifter för att få ordern.

Fyra typer av kunder

Den tuffaste utmaningen som företag står inför idag är att hantera de marginaldränerande spel som vissa kunder spelar för att få ytterligare rabatter.Varje kundtyp kräver en annan säljstrategi.

De fyra primära kundtyperna är:

1. Prisköpare.Dessa kunder vill endast köpa produkter och tjänster till lägsta möjliga pris.De bryr sig mindre om värde, differentiering eller relationer.
2. Relationsköpare.Dessa kunder vill lita på och ha pålitliga relationer med sina leverantörer, och de förväntar sig att leverantörerna tar väl hand om dem.
3. Värdeköpare.Dessa kunder förstår värde och vill att leverantörer ska kunna tillhandahålla mest värde i sina relationer.
4. Köpare av pokerspelare.Dessa är relations- eller värdeköpare som har lärt sig att om de agerar som en prisköpare kan de få högt värde för låga priser.

Anpassad från Internet