Oavsett hur komplexa dina produkter eller tjänster är, letar kunderna efter fyra saker innan de fattar ett köpbeslut.

Dom är:

• en produkt
• en lösning
• en värdig affärspartner, och
• någon de kan lita på.

De letar efter säljare som förstår och uppskattar deras problem och som tillhandahåller värdefull expertis.

Förtroendebaserad försäljning

Förtroendebaserad försäljning kräver att du utvecklar dina kunders förtroende genom att fokusera på deras behov snarare än dina egna.Det handlar om att bygga relationer, inte bara att sälja.Vid förtroendebaserad försäljning är relationen kunden.

Bättre för båda

När förtroende finns är det mindre troligt att kunder letar efter andra leverantörer eller ifrågasätter din prissättning.De tar dina samtal och delar information.När förtroende saknas kommer de flesta transaktioner att involvera prutning, avtalstvister, revision, manövrering och oändlig verifiering.Säljare som praktiserar förtroendebaserad försäljning fokuserar på sina kunder, bygger relationer på lång sikt, samarbetar och är uppriktiga och öppna i sina affärer.

Fyra avgörande komponenter

Förtroende har fyra avgörande komponenter:

1. Kundfokus.Håll ett öppet sinne och var uppmärksam och villig att prioritera dina kunders bekymmer, tvivel och mål.Låt kunder beskriva sin situation med sina egna ord.Ställ frågor när du behöver förtydligande.
2. Samarbete.Dela öppet information med kunder, agera som ett team och sträva efter att anpassa sig till deras intressen.Du samarbetar uppriktigt när du och dina kunder skriver ett förslag tillsammans, diskuterar priser, avgifter, priser och rabatter i förväg, och du erkänner att du inte vet alla svar.
3. Långsiktig syn.Det är en bra idé att anta ett långsiktigt perspektiv inför dina relationer med kunder.Kom ihåg att din karriär inte är baserad på en försäljning.Fokusera dina ansträngningar på att vara tillräckligt kreativa för att komma fram till win-win-avtal på lång sikt.Bygg en långsiktig relation istället för att bara avsluta en affär.
4. Genomskinlighet.Hemligheter är förtroendets fiende.Var transparent och ge dina kunder insikter i dina motiv.Bjud in dina kunder till ditt företag och ditt sinne, och svara på frågor ärligt och direkt.

Förhandla från förtroende

Förhandlingar som äger rum i en förtroendefull miljö med ett långsiktigt perspektiv skiljer sig mycket från förhandlingar som koncentrerar sig på att ”vinna” en enskild transaktion.Förtroendebaserad förhandling handlar om att stödja kund/säljare-relationen, dela information och visualisera transaktionen som sker många gånger i framtiden.Det innebär att aldrig vilseleda din förhandlingspartner och ha en väldefinierad prispolicy.

Nio attityder som blockerar förtroende

Här är nio attityder som blockerar förtroende:

• Att vara rädd för tillit.
• Att tro att kunder menar vad de säger.
• Att bli frestad att säga "lita på mig."
• Att tro att du måste framstå som briljant.
• Att tro att en bra meritlista säljer sig själv.
• Att se förtroende i termer av process och incitament.
• Tror att det är ont om ledtrådar.
• Att tro att systemet låter mig inte.
• Saknar passion.

Fem steg för att skapa förtroende

Här är fem steg som kan hjälpa dig att bygga upp förtroende:

1. Förstå din kunds värde.Om kunderna litar på dig kommer de att berätta om sina behov och förväntningar.Om du kan få dem att prata om vad de vill kan de lyssna på din lösning.
2. Lyssna.Säljare som lyssnar mer än de pratar är mer benägna att bygga förtroende hos sina kunder.Det är en bra idé att ställa frågor och sedan försöka vara tyst och låta kunderna få fram hela poängen innan de säger något.Upprepa vad du har hört för att bekräfta riktigheten och förhindra missförstånd.
3. Ram.Utveckla en problemformulering med dina kunder.Förtroendebaserade säljare förstår att problem aldrig försvinner.De försöker bli experter på att förutse, förstå och lösa kundproblem.
4. Envision.Visualisera en framtid där du löser kundproblem och etablerar långsiktiga relationer.Nyckeln till kundlojalitet är inte bara vad du levererar, utan hur du levererar service och stödjer den.En smula från din sida - ett brutet löfte, ett falskt påstående eller ett förtroendebrott kan göra slut på alla hopp om en långvarig relation.
5. Var redo att vidta åtgärder.Förtroendebaserade säljare är redo att vidta åtgärder.De fokuserar på vad de vill uppnå och gör prioriteringar, och de vet vad de måste göra för att fortsätta framåt.Deras planer är tillräckligt flexibla för att tillåta det oväntade, men de har alltid en specifik destination i åtanke.Mål ger dem ett syfte och tillåter dem att förbli energiska, eftersom de vet att ingenting som är värt någonsin uppnås utan ansträngning.

Resurs: Anpassad från Internet