Här är fem av de vanligaste känslorna som styr potentiella kunders köpbeslut, tillsammans med några kreativa sätt för säljare att utnyttja var och en när de prospekterar:

1. Acceptans

Prospects är ständigt på jakt efter nya sätt att öka sin ställning inom en organisation (eller bransch).Säljare som kan visa hur deras produkter och tjänster kommer att hjälpa potentiella kunder att uppnå det målet (t.ex. att göra det möjligt för företaget att få en konkurrensfördel) positionerar sig som förespråkare, inriktade på att hjälpa till att förbättra köparens ställning inom organisationen.Med det i åtanke kan det vara bra att helt enkelt fråga varje potentiell kund och skräddarsy dina viktigaste försäljningsargument därefter.

2. Validering

Kunder vill känna att deras input är värdefull, och de dras i allmänhet till säljare som kan lugna dem i det avseendet.Med det i åtanke kan det vara till hjälp för säljare att använda dessa tre steg när de svarar på vanliga invändningar eller vanliga åsiktsskillnader:

• Visa empati med potentiella kunder genom att förklara att han eller hon har gett dig en ny vinkel att överväga frågan från.
• Förena genom att komma överens om att prospektens perspektiv är på målet.
• Bekräfta prospektens synvinkel genom att omformulera ditt värdeförslag baserat på hans eller hennes feedback.

3. Bekvämlighet

På dagens konkurrensutsatta marknad, ju bekvämare en säljare kan göra det för en potentiell kund att göra affärer, desto mer sannolikt är det att utsikterna inte bara går vidare med en transaktion, utan fortsätter att göra affärer längre fram.Framgångsrika säljare gör det till en prioritet att tidigt förstå varje prospekts köpprocess, samarbeta med prospekten för att säkerställa att varje steg är skräddarsytt för att möta företagets uttryckta behov, såväl som köparens personliga preferenser.

4. Kontroll

Majoriteten av köparna blir mer optimistiska om möjligheten att göra affärer när de känner att de är de som styr processen.I den andan kan det vara till hjälp att avstå från ett visst mått av kontroll, så att potentiella kunder kan diktera en tidslinje för försäljningen, samt hur och när ni två kommer att träffas för att diskutera varje steg.Det är ett idealiskt sätt att låta köparen veta att ni båda är på samma sida, samtidigt som han känner sig lugn om risken att bli knuffad till ett oklokt köpbeslut.

5. Känslan av samhörighet

En av de mest övertygande anledningarna till att en potentiell kund överväger att göra affärer är uppfattningen att flera toppkonkurrenter drar nytta av en produkt eller tjänst som han eller hon inte använder.Vittnesmål från välkända namn i regionen eller branschen är enorma resurser i det avseendet, särskilt de som lyfter fram alla sätt som din tjänst har gjort det möjligt för en toppkonkurrent att frodas.I vissa fall kan din lösning erbjuda potentiella kunder en konkurrensfördel.I andra kan det tillåta utsikterna att jämna ut spelplanen med industrititaner.

Resurs: Anpassad från Internet