Varsågod, använd vårtor och allt för att vinna och behålla kunder.Forskare säger att det är det bättre sättet.

Istället för att bara marknadsföra de fantastiska sakerna med dina produkter och tjänster – och vi vet att det finns många – låt kunderna också veta eventuella nackdelar.

Harvard Business School-forskarna Ryan W. Buell och MoonSoo Choi fann att företag kan locka fler kunder som spenderar mer och stannar kvar längre när de lägger ut allt: Visa kundernas nackdelar med en produkt.Jämför produkter och förklara vad som gör den ena sämre än den andra.

"När kunder har en mer holistisk syn på kompromisserna med ett erbjudande, hjälper det dem att göra mer välinformerade val, vilket förbättrar kvaliteten på kundrelationen."

Studien

Paret tittade på en storbank, vilka konton den erbjöd och vad nya kunder köpte och använde.

Människor som öppnade ett konto efter att de lärt sig om nackdelar – kanske högre avgifter eller lägre räntor – spenderade 10 % mer varje månad än kunder som bara hörde fördelarna!Och efter nio månader var avbokningsfrekvensen för de som tittade på vårtor 21 % lägre än de som bara hörde talas om fördelarna.

Dessutom var kunderna som hörde talas om nackdelarna bättre kunder.De var 11 % mindre benägna att göra sena betalningar.

Ställ dessa 3 frågor först

Du vill inte ta slut och börja berätta för kunderna om allt som har eller kan gå fel med dina produkter.Men lite exponering skadar inte.Forskare föreslår att du överväger dessa frågor innan du bestämmer dig för vad som är bäst att avslöja:

• Kommer vårtan att avslöja ett problem som vi ändå borde fixa?Om felet du delar faktiskt är något som borde – och kan – åtgärdas, stötta upp det.Dela inte något som får din organisation att se ut som om den inte fungerar effektivt eller med förtroende.
• Kommer vårtan att få våra konkurrenter att verka mer tilltalande?Om felet är något som dina konkurrenter kan eller inte kan dra nytta av – eftersom de verkligen är bättre på det området – vill du inte stoltsera med det.Istället vill du minimera det.
• Kommer jämförelsen att förlama kunderna?Att låta kunderna veta hela historien bygger en transparent relation.Men ibland är för mycket information överväldigande och kunder överger helt och hållet valet eftersom de inte kan fatta ett beslut.Om du kan göra kort punkterad information som jämför för- och nackdelar, är det säkert.Mer detaljer är för mycket detaljer.

Resurs: Anpassad från Internet