Försäljning är ett sifferspel, eller så säger det populära ordspråket.Om du bara ringer tillräckligt med samtal, har tillräckligt med möten och håller tillräckligt med presentationer kommer du att lyckas.Det bästa av allt är att varje "nej" du hör tar dig så mycket närmare ett "ja".Är detta fortfarande trovärdigt?

 

Ingen indikator på försäljningsframgång

Verkligheten är att den stora kvantiteten inte är en indikator på framtida framgång.En jämn kör av nej leder sällan till lyckade avslutningar.

Studier visar att topppresterande ringer färre samtal och har färre framtidsutsikter än genomsnittliga säljare.De koncentrerar sig på att förbättra kvaliteten på sina samtal istället för att öka kvantiteten.

Här är de fem kritiska områden som de koncentrerar sig på att förbättra:

• Anslutningsförhållande.Hur många procent av deras samtal/kontakter förvandlas till inledande konversationer.Ju fler samtal de konverterar till konversationer, desto färre samtal behöver de ringa.
• Inledande möteskonverteringar.Hur många procent av deras första möten har en omedelbar uppföljning planerad?Ju högre detta antal är, desto färre framtidsutsikter behöver de.
• Försäljningscykelns längd.Hur lång tid tar det att avsluta en affär?Ju längre affärer är i pipeline, desto mindre sannolikt är det att göra affärer med dem.
• Slutförhållande.Hur många av deras första möten blir faktiskt kunder?Om de stänger en högre andel av försäljningen kommer de att bli mycket mer framgångsrika.
• Förluster till inga beslut.Hur många procent av deras framtidsutsikter förblir i status quo (en nuvarande leverantör)?Att sänka detta förhållande ger mer intäkter.

Konsekvenser för dig

Mät inte bara hur många samtal du ringer eller e-postmeddelanden du skickar.Gå djupare.Fråga: "Hur stor andel av kontakterna konverterar för närvarande?"Nästa fråga är: "Hur kan jag få fler att konvertera till inledande konversationer"?

När du är nöjd med ditt anslutningsförhållande, gå vidare till att förbättra din första möteskonversationsfrekvens.Gå sedan vidare till att förbättra de andra prestationsindikatorerna.

Frågor att ställa

Ställ dig själv dessa frågor:

• Anslutningsförhållande.Vad gör du för att väcka nyfikenhet, skapa trovärdighet och engagera framtidsutsikter i samtal?
• Inledande mötessamtal.Vad är din strategi för att få en prospekt intresserad av att göra en förändring?
• Försäljningscykelns längd.Hur hjälper du potentiella kunder att komma åt om en förändring är affärsmässigt vettig?
• Slutförhållande.Vad är ditt tillvägagångssätt för att minimera risken med förändringsinitiativ?
• Förluster till inga beslut.Vad kommer du att göra för att särskilja dig själv, ditt erbjudande och ditt företag från konkurrenterna som kan hjälpa till att undvika stall.

Forskning är kritisk

Inför varje prospektmöte är forskning avgörande.Kolla in prospektens webbplats för att få insikter om dess affärsriktning, trender och utmaningar.Undersök personerna du kommer att träffa för att lära dig så mycket du kan om dem.Få en bra uppfattning om vilka dina potentiella kunder är och vad som är viktigt för dem.

Frågor att ställa

När du förbereder dig för mötet, ställ dig själv dessa frågor:

• Var är utsikterna i deras köpprocess?
• Vad har du gjort tidigare med dem för att komma dit?
• Har du stött på några stötestenar hittills?Om så är fallet, vilka är de?
• Vad är syftet med detta kommande möte?
• I ditt val, vad är ett framgångsrikt resultat?
• Vem kommer du att prata med?Kan du berätta lite om varje person?
• Hur börjar du samtalet?Varför gjorde du det valet?
• Vilka frågor kommer du att ställa?Varför är de viktiga?
• Förutser du några hinder?Om så är fallet, vilka blir de?Hur kommer du att hantera dem?
• Vilka är förväntningarna på framtidsutsikterna?

Ditt önskade resultat

Genom att göra en utbildad, forskningsbaserad bedömning av var möjligheten befinner sig i köpcykeln, vet du ditt mål för mötet.Kanske är det för att förbereda en fördjupad analys, eller sätta upp ett uppföljningsmöte eller en produktdemonstration.Att känna till ditt mål hjälper dig att planera din inledande konversation.

Gå i en ny riktning

Planering ger flexibiliteten att gå i nya riktningar när problem eller oro uppstår i ett möte.Det låter dig också få konversationen tillbaka på kurs när den avviker.Kvaliteten på din planering avgör ditt önskade resultat.

Utvärdera din prestation

Ställ dig själv dessa frågor efter mötet:

• Vad förväntade jag mig och vad hände egentligen?Om det blev som du hade hoppats var din planering tillräcklig.Om inte är det ett tecken på att du har missat något.
• Var hamnade jag i problem?Att vara medveten om dina problemområden är det första steget för att säkerställa att du inte upprepar samma misstag.
• Vad kunde jag ha gjort annorlunda?Brainstorma några alternativ.Titta närmare på hur du har förbättrats.Utforska hur du kunde ha eliminerat hindret helt.
• Vad gjorde jag bra?Det är viktigt att uppmärksamma dina positiva beteenden.Du vill kunna upprepa dem.

 

Anpassad från Internet