Vissa säljare är övertygade om att den viktigaste delen av ett säljsamtal är öppningen."De första 60 sekunderna gör eller bryter försäljningen", verkar de tänka.

Forskning visar inget samband mellan öppningar och framgång, förutom vid små försäljningar.De första sekunderna är avgörande om säljpresentationerna baseras på ett enda samtal.Men i B2B-försäljning kan potentiella kunder förbise en dålig start om de tror att en säljare kan lösa ett problem åt dem.

Fyra etapper

Ibland hjälper det att se över de fyra stegen i ett säljsamtal:

1. Öppning.Du fastställer vem du är, varför du är där och varför potentiella kunder borde vara intresserade av vad du har att säga.Det finns många sätt att öppna samtalet, men det gemensamma målet med bra öppningar är att de leder till att potentiella kunder kommer överens om att du ska ställa frågor.
2. Undersöka eller avslöja kundbehov.Tidigt i samtalet vill du etablera din roll som informationssökande och prospektens roll som givare.Detta är det mest kritiska stadiet.Du kan inte vinna affären utan att förstå prospektens problem.
3. Demonstrerar.Effektiva säljare gör det enkelt för potentiella kunder att förstå idéer utan att behöva arbeta för hårt.De ger potentiella kunder en möjlighet att fokusera på vad som finns för dem.
4. Stängning.Vissa säljare tycker att stängning är den viktigaste delen av samtalet – hur de stänger avgör hur framgångsrika de kommer att bli.Forskning visar att stängning är mycket mindre viktigt än vad som händer tidigare i utlysningen.De mest framgångsrika presentationerna sluter sig själva.

Nycklar till stängning

Det finns tre steg för att avsluta en presentation framgångsrikt:

1. Se efter andra frågor som inte har diskuterats.Köparen kan ha andra problem som inte har identifierats.
2. Sammanfatta eller åter betona nyckelpunkter.Ge potentiella kunder en möjlighet att ställa fler frågor.
3. Föreslå en åtgärd som främjar försäljningen.Vid små försäljningar är sannolikt den enda åtgärden en beställning.Vid storförsäljning finns det ett antal mellansteg som kan föra dig närmare beställningen.Ibland är det så enkelt som att sätta upp ett nytt möte.

5 synder av presentationer

Här är 5 synder som kan undergräva alla presentationer:

1. Ingen tydlig poäng.Prospekten lämnar presentationen och undrar vad det handlade om.
2. Ingen kundnytta.Presentationen visar inte hur prospekten kan dra nytta av den information som presenteras.
3. Inget tydligt flöde.Sekvensen av idéer är så förvirrande att den lämnar utsikten bakom sig, oförmögen att följa.
4. För detaljerad.Om för många fakta presenteras kan huvudpoängen fördunklas.
5. För länge.Prospekten tappar fokus och blir uttråkad innan presentationen är över.

Vissa säljare är övertygade om att den viktigaste delen av ett säljsamtal är öppningen."De första 60 sekunderna gör eller bryter försäljningen", verkar de tänka.

Forskning visar inget samband mellan öppningar och framgång, förutom vid små försäljningar.De första sekunderna är avgörande om säljpresentationerna baseras på ett enda samtal.Men i B2B-försäljning kan potentiella kunder förbise en dålig start om de tror att en säljare kan lösa ett problem åt dem.

Fyra etapper

Ibland hjälper det att se över de fyra stegen i ett säljsamtal:

1. Öppning.Du fastställer vem du är, varför du är där och varför potentiella kunder borde vara intresserade av vad du har att säga.Det finns många sätt att öppna samtalet, men det gemensamma målet med bra öppningar är att de leder till att potentiella kunder kommer överens om att du ska ställa frågor.
2. Undersöka eller avslöja kundbehov.Tidigt i samtalet vill du etablera din roll som informationssökande och prospektens roll som givare.Detta är det mest kritiska stadiet.Du kan inte vinna affären utan att förstå prospektens problem.
3. Demonstrerar.Effektiva säljare gör det enkelt för potentiella kunder att förstå idéer utan att behöva arbeta för hårt.De ger potentiella kunder en möjlighet att fokusera på vad som finns för dem.
4. Stängning.Vissa säljare tycker att stängning är den viktigaste delen av samtalet – hur de stänger avgör hur framgångsrika de kommer att bli.Forskning visar att stängning är mycket mindre viktigt än vad som händer tidigare i utlysningen.De mest framgångsrika presentationerna sluter sig själva.

Nycklar till stängning

Det finnstre steg för att avsluta en presentation:

1. Se efter andra frågor som inte har diskuterats.Köparen kan ha andra problem som inte har identifierats.
2. Sammanfatta eller åter betona nyckelpunkter.Ge potentiella kunder en möjlighet att ställa fler frågor.
3. Föreslå en åtgärd som främjar försäljningen.Vid små försäljningar är sannolikt den enda åtgärden en beställning.Vid storförsäljning finns det ett antal mellansteg som kan föra dig närmare beställningen.Ibland är det så enkelt som att sätta upp ett nytt möte.

5 synder av presentationer

Här är 5 synder som kan undergräva alla presentationer:

1. Ingen tydlig poäng.Prospekten lämnar presentationen och undrar vad det handlade om.
2. Inga kundförmåner.Presentationen visar inte hur prospekten kan dra nytta av den information som presenteras.
3. Inget tydligt flöde.Sekvensen av idéer är så förvirrande att den lämnar utsikten bakom sig, oförmögen att följa.
4. För detaljerad.Om för många fakta presenteras kan huvudpoängen fördunklas.
5. För länge.Prospekten tappar fokus och blir uttråkad innan presentationen är över.

 Resurs: Anpassad från Internet