Fråga vilken försäljare som helst vilken del av försäljningen de ogillar mest, och detta kommer förmodligen att vara deras svar: kallt.

Oavsett hur skickligt utbildade de är för att vara rådgivande och kundfokuserade, motstår vissa säljare att skapa en pipeline av prospekt som är mottagliga för kalla samtal.Men det är fortfarande en viktig del av försäljningsprospektering.

Varför kallsamtal är så ogillat

Här är de viktigaste anledningarna till att säljare ogillar kalla samtal:

• Brist på kontroll.Ingenstans i säljprocessen upplever en genomsnittlig säljare mindre av en känsla av kontroll än i sina call-call-insatser.
• Rädsla för att vara invasiv.De skickar fel meddelande eftersom de inte vet hur man skapar en provocerande, legitimationsöppning.
• Kallt ringer fel utsikter.För vissa säljare betyder att skapa en pipeline för kalla samtal inte mycket mer än att sammanställa en lista över företag och/eller potentiella kunder som passar rätt demografi.De försöker koncentrera sig på potentiella kunder som är på marknaden för de produkter eller tjänster de säljer.På sätt och vis använder de en nål i höstacken.

Vad kallad forskning visar

Huthwaites** forskning fastställer att prospekt måste uppfylla ett av tre villkor innan de kan anses vara bra kandidater för cold calling:

1. Prospekten visar brådskande om en situation som säljaren kan ta itu med.
2. Prospekten uttrycker missnöje eller definierar ett behov som ska åtgärdas.
3. Prospektet visar att säljaren kan ha något att ta itu med missnöje eller möta ett behov.

Börja med värde

Stora prospektörer utvecklar ett budskap med rötter i en av två värdeskapande metoder:

1. Upptäck ett okänt problem.Hjälp kunderna att förstå sina problem, problem och möjligheter på nya och/eller annorlunda sätt.
2. Erbjud en oväntad lösning.Hjälp kunderna att komma fram till bättre lösningar än de skulle ha kommit fram till när de vunnit.

Utveckla ett bra öppningsbudskap

Ett bra öppningsmeddelande visar att säljaren kan ha ett intressant perspektiv på något om prospektens verksamhet.

Här är sex tips för att utveckla ett bra prospekteringsbudskap:

• Var provocerande kontra informativ.Har du någonsin lagt märke till hur filmtrailers är designade?Det du ser i förhandsvisningar är precis tillräckligt för att reta.Hemska filmer har ofta intressanta trailers.Säljare bör ha detta i åtanke när de skapar ett skriftligt eller talat meddelande.Tanken är att väcka intresse, inte att föreläsa eller informera.Det är vanligtvis inte en bra idé att låta prospekteringsmeddelandet sälja.Framgångsrik prospektering innebär bara att en legitim dialog med en potentiell försäljningsmöjlighet har inletts.
• Var smältbar.Oavsett om prospekteringsmediet är röst eller skrivna ord, är det viktigt att budskapet är kort, rakt och lättsmält för potentiella kunder på några ögonblick.Om meddelandet är för tätt eller tar för lång tid att läsa eller förstå, kommer även det smartaste meddelandet att förbli ohört.
• Skapa värde.Det är en bra idé att välja ett av de två områdena (dvs. det okända problemet eller den oväntade lösningen som tema för ett prospekteringsmeddelande.
• Skapa rapport.Studier visar att ett framgångsrikt kallsamtal beror till 65 % på den relation du upprättar med potentiella kunder och endast 35 % på din produkt eller tjänst.Om du inte får prospektens uppmärksamhet snabbt, kommer den bästa produkten eller tjänsten inte att resultera i en försäljning.
• Sätt tydliga mål.Du blir ovärderlig för din prospekt när du visar att du förstår hans eller hennes problem och mål och har förmågan att hjälpa till att uppfylla dem.Det är ditt jobb att peka på de relativa fördelarna med din produkt eller tjänst, och hur det kommer att hjälpa potentiella kunder att lösa problem.
• Analysera alla aspekter av dina konkurrenters erbjudanden.Hur nöjda verkar prospekten vara med den nuvarande leverantören?Detta perspektiv kan vara användbart för att komma fram till ett mer objektivt mått på styrkor och svagheter, snarare än att bara förlita sig på enkla, punkt-för-punkt-jämförelser.Förstå målen och strategin för prospektens nuvarande leverantör.Det räcker inte att bara tänka på hur man omvandlar en prospekt till en kund.Du måste också tänka på att vinna kampen med den nuvarande leverantören.

Uthållighet är avgörande

Att utveckla förmågan att uthärda är det mest kritiska elementet i cold calling.När du har identifierat problem, stödja dina lösningar med uthållighet och beslutsamhet.

Tänk inte ens på möjligheten att misslyckas.Din förmåga att hålla ut är vad som krävs för att övervinna de svåraste hindren i cold calling.Studier visar att ju längre du fortsätter med ett kallt samtal desto större sannolikhet är det att du lyckas.

Resurs: Anpassad från Internet