Kunder har oändliga alternativ, så varför ska de fortsätta att välja just dig?

Om de inte vet varför de ska förbli lojala, riskerar de att ryckas bort.Nyckeln till att behålla kunder – och vinna nya kunder – kan bara vara att hjälpa dem att bättre förstå varför du är rätt för dem.

Här är sex frågor du vill ställa dig själv, och ännu viktigare, se till att svaren är tydliga för dina kunder.

1. Varför du?

Kunder går till och håller sig till ett företag som "botar det som lider dem", säger Rob Perrilleon, SVP Delivery Services.

Kunder kanske inte direkt säger att de har en "åkomma", men de har nästan alltid ett behov som, om det inte uppfylls, skulle vara ett problem eller problem.

Så de behöver göra mer än att se hur din produkt, tjänst eller människor fungerar.De måste förstå hur det gör att de klarar sig bättre.

Ett sätt är genom berättelser som parar risk med upplösning.

Med andra ord, hjälp kunderna att se – genom samtal med frontlinjeanställda, i online- och tryckt innehåll och video – hur de skulle se ut utan att använda dina produkter eller tjänster, plus de positiva resultaten av att använda dina produkter eller tjänster.

2. Varför nu?

Kundernas behov förändras, så de kanske inte behöver dig nu så mycket som de behövde dig på en gång.Det är viktigt att vara relevant hela tiden för att behålla lojalitet.

Ett av de bästa sätten är att kontinuerligt ge kunderna information om olika sätt att använda dina produkter eller tjänster, vilket gör dig värdefull och relevant på olika sätt vid olika tidpunkter.Dela förändringar, förbättringar och kundbetyg på ett regelbundet schema genom sociala medier, e-post och säljsamtal.

Om du försöker vinna framtidsutsikter på "varför nu?", måste budskapet fokuseras på nu, plus det kort- och långsiktiga värdet, som kommer att vara framtiden "nu".

3. Varför betala?

En av de svåraste tiderna att upprätthålla lojalitet är när kunder behöver byta ut en produkt eller förnya en tjänst – speciellt om kostnaderna för dessa överhuvudtaget ökat.Så det är viktigt att hjälpa kunderna att förstå varför de betalar.

Nyckeln är att fokusera på vad som har gått bra för kunderna sedan de började använda dina produkter eller tjänster, enligt forskning från Corporate Visions.Visa dem hårda data som ökad vinst, produktivitetsökningar eller realiserade besparingar som kan kopplas direkt till dina produkter eller tjänster.

4. Varför stanna?

Dina konkurrenter kommer alltid att försöka stjäla dina kunder.Så även om du vill hjälpa kunderna att förstå varför du är överlägsen, måste du vara redo att försvara dig mot konkurrenterna som försöker locka bort dem.

Du vill inte göra det svårt för kunder att lämna dig.Det kan skapa förbittring och viral motreaktion.

Istället måste kunderna förstå varför de ska stanna.Perrilleon föreslår att man regelbundet förstärker fyra kritiska områden:

• stabilitet
• kostnad för förändring
• förväntade ånger och skuld, och
• urvalssvårigheter.

Påminn dem till exempel om den långa, möjligen mödosamma, process de gick igenom för att besluta om digvalidera och stabilisera det beslutet.Framhäv kostnadsbesparingar genom att stanna hos dig – vilket i huvudsak ärundvika kostnader för förändring– ochobehag av att börja nytt.Och visa dem hur dina produkter och tjänster är i nivå med eller bättre än konkurrenternas.

5. Varför utvecklas?

Status quo är inte hälsosamt för dig eller dina kunder.Du vill hjälpa kunder att känna igen när de behöver utvecklas och hur du kan hjälpa dem att göra det genom nya eller andra tjänster och produkter.Och om du försöker bygga affärer vill du att potentiella kunder ska se hur utveckling kommer att gynna dem.

Det är här du vill tilltala kundernas behov och känslor.Du vill visa dem hur något nytt eller annorlunda bättre passar deras föränderliga behov (och du kanske måste hjälpa dem att inse hur deras behov har förändrats) – det är hälften av behoven.Dessutom måste du hjälpa dem att inse hur utveckling kommer att ha en positiv inverkan på hur de känner sig eller kommer att ses av andra – det är den känslomässiga hälften.

6. Varför ändra?

Om du hjälper kunder att se svaren på de fem föregående frågorna har du gjort ditt jobb: Kunderna kommer att upptäcka att det inte finns någon bra anledning att byta.

Men "när du är en utomstående som försöker övertyga dina framtidsutsikter att förändras, behöver du en störande historia som gör ett övertygande argument för att flytta bort från status quo", säger Perrilleon.

Kopiera från Internetresurser