Vissa säljare letar efter en exit direkt efter att potentiella kunder sagt "nej" till ett första stängningsförsök.Andra tar ett negativt svar personligen och trycker på för att vända det.Med andra ord, de växlar från att vara hjälpsamma säljare till beslutsamma motståndare, vilket höjer motståndsnivån hos potentiella kunder.

Här är sju tips som hjälper dig att få tillbaka försäljningen på rätt spår:

1. Lyssna noggrantatt upptäcka alla frågor och bekymmer som hindrar potentiella kunder från att säga "ja".De har lyssnat på din presentation och gör nu en minipresentation som svar.Ge dem en chans att uttrycka sig.De kan må bättre av att få ut sina tankar i det fria - speciellt om de tror att du lyssnar.Du kommer att lära dig mer om vad som hindrar dem från att vidta omedelbara åtgärder.
2. Återställ sina frågor och funderingarinnan du svarar.Utsikter säger inte alltid vad de menar.Genom att omformulera kan de höra sina egna ord.I vissa fall, när potentiella kunder hör vad som håller dem tillbaka, kan de svara på sina egna problem.
3. Hitta överenskommelse.När du håller med potentiella kunder om någon aspekt av hans eller hennes invändningar, skapar du en atmosfär där du kan avslöja områden som håller upp försäljningen.Varje ämne du diskuterar under den här delen av försäljningsprocessen kan leda potentiella kunder närmare ett "ja".
4. Bekräfta att potentiella kunder har sagt alla sina bekymmer.Det är ditt jobb att övertala potentiella kunder att vidta omedelbara åtgärder.Så samla alla frågor du kan innan du börjar ge svar.Det här är inte ett förhör.Du är prospektens konsult och du vill hjälpa honom eller henne att fatta ett välgrundat beslut.
5. Be potentiella kunder att vidta omedelbara åtgärder.Vissa potentiella kunder fattar beslut snabbt och lugnt.Andra brottas med processen.När du avslutar med att ta itu med frågor och bekymmer, avsluta alltid med att be potentiella kunder att vidta omedelbara åtgärder.
6. Var redo att erbjuda mer uppmuntran.Vad gör du när du har tagit itu med alla frågor och bekymmer, bett potentiella kunder att fatta ett beslut och han eller hon fortfarande är tyst?Om potentiella kunder inte håller med om lösningen du presenterar eller ger upphov till ett annat problem, ta upp det. 
7. Stäng rean idag.Inte nästa vecka eller nästa månad.Vad måste du göra för att avsluta rean idag?Du har ägnat din tid och energi åt att möta potentiella kunder.Du har ställt alla frågor och levererat alla uttalanden som behövs för att prospekten ska kunna fatta ett välgrundat beslut.Lägg samma ansträngning på att skapa dina avslutande uttalanden/frågor som du gjorde när du förberedde resten av din presentation, och du kommer att höra "ja" oftare.

Kopiera från Internetresurser