Vissa företag baserar sina försäljningsinsatser på gissningar och intuition.Men de som är mest framgångsrika utvecklar fördjupade kunskaper om kunder och skräddarsyr sina säljinsatser för att möta kundernas behov och mål.

Förstå deras behov

Att förstå vad framtidsutsikter behöver, att upptäcka vad de vill ha och hjälpa dem att undvika sina rädslor kan öka dina slutsatser.En studie visade att säljare som säljer efter köparens behov och önskemål löper tre gånger större risk att avsluta försäljningen.

Det bästa sättet att ta bort gissningarna från försäljningen är att ställa rätt frågor till kunderna och lyssna noga på deras svar.Att ge köpare tydligt formulerad information på ett språk de förstår, när och var de behöver det är rollen som en bra säljare.

Bygga köpare personas

Ett effektivt sätt att bygga köparprofiler är att intervjua kunder som köpt din produkt eller tjänst.Ditt mål med intervjun är att spåra beslutsfattandet från början till slut.Börja med frågor om händelsen eller problemet som motiverade kunden att söka efter en lösning.

Att veta vad som gjorde det brådskande att hitta en lösning kommer att vara värdefullt i dina framtida prospekteringsinsatser.Försök ta reda på vem som deltog i utvärderings- och beslutsprocessen.Attityderna kring deras beslut kan avslöja användbara insikter och visa sig vara värdefulla när de hanterar nya framtidsutsikter.

Undvik inte köpare

Undvik inte köpare som valt din konkurrent istället för dig.De ger värdefull information om var din lösning misslyckades i jämförelse.Prospects som avvisade ditt förslag kan vara uppriktiga när de berättar varför.

Var särskilt uppmärksam om om prospekten säger att du blev avvisad eftersom din produkt eller tjänst var för dyr.Innehöll din "för dyra" lösning funktioner som konkurrenten inte erbjöd?Eller saknade ditt erbjudande funktioner som prospekten krävde?

Varför de köper

Kunder köper på grundval av förväntningar - vad de tror att din produkt eller tjänst kommer att göra för dem.Innan ett säljsamtal, fråga dig själv vilka problem du kan lösa för denna prospekt.

Här är tanke- och handlingsprocessen för problemlösning:

• För varje problem finns det en missnöjd kund.Ett affärsproblem orsakar alltid missnöje för någon.När du ser missnöje betyder det att du har ett problem att åtgärda.
• Nöj dig inte med att bara lösa det omedelbara problemet.Se till att det inte finns ett systematiskt problem bakom problemet du åtgärdar.
• Försök aldrig lösa ett problem utan rätt information.Få din information först.Tror du inte att du vet svaret?Gå sedan och hitta information som stödjer din gissning.
• Ta tag i kundens problem personligen.Kraftfulla saker börjar hända när du går längre än att bara försöka lösa problem.
• Styrka kunden genom kunskap.Ge kunderna den kunskap de behöver för att lösa sina egna problem.Genom att engagera dig djupare i din kunds verksamhet kan du bli oumbärlig.

Anpassad från Internet