De flesta säljare är sugna på att börja dagen när de har ett avtal att avsluta.Tanken på att ägna dagen åt prospektering är inte lika spännande.Det är därför prospektering ofta skjuts upp till en senare dag … när allt annat har torkat ut.

Men om det är en prioritet hela tiden kommer pipelinen aldrig att torka ut.Prospektdrivna säljare med en tydlig handlingsplan ger prospektering den tid och disciplin som krävs för att bli bra.

En aktiv prospekteringsplan inkluderar tid för att identifiera potentiella kunder, sätt att initiera åtgärder och strategier för att odla relationer och växa affärer.Du planerar att hålla dig sysselsatt.

Gör dessa steg till en del av din handlingsplan och inse att de mest framgångsrika säljarna inkluderar prospektering i sin veckovisa (ibland dagliga) rutin.

1. Skapa din idealiska prospektlista.Svara på dessa frågor:

• Vilka är mina bästa kunder (inte nödvändigtvis störst, bara bäst)?
• Var hittade jag dem?
• Vilken bransch är mitt bästa mål baserat på min erfarenhet?
• Vilken är min ideala kunds företagsstorlek?
• Vem är beslutsfattare för det jag säljer?

        2.Identifiera hur du kan interagera med dem.Svara på dessa frågor:

• Vilka är mina potentiella kunder?
• Vilka bransch- och samhällsevenemang deltar de i?
• Vilka sociala evenemang och organisationer är de mest aktiva i?
• Vilka bloggar, nyhetsflöden, sociala medier och tryckta publikationer läser och litar de på?

1. Dela upp dina potentiella kunder i 2 listor.Nu när du kan peka ut dina ideala potentiella kunder, skapa två listor –BehöverochVilja.Till exempelBehovkan behöva växa eller ändras eller ändras för att möta nya branschspecifikationer.Och denViljas kanske vill byta ut en konkurrents produkt (se video), uppgradera tekniken eller prova en ny process.Sedan kan du skräddarsy ditt förhållningssätt till var och en.Och oroa dig inte för segmentering vid denna tidiga tidpunkt: Det kommer bara att öka framgången senare i försäljningsprocessen.
2. Utveckla 10 frågor för varje typ av prospekt.Du vill ha frågor för att skapa en dialog som avslöjar ouppfyllda behov och hur du kan hjälpa till.Kunder kan lära sig allt de behöver online.Du vill att de ska prata så att du kan kvalificera de bästa potentiella kunderna som kunder.
3. Sätt upp specifika mål och förväntningar.Du vill sätta upp cirka 10 specifika meningsfulla och hanterbara mål för veckan eller månaden.Inkludera målantal möten, telefonsamtal, remisser, sociala medier och nätverksevenemang.Och kom ihåg: Du kontaktar ofta människor som inte förväntar dig dig.Du kan inte förvänta dig att de ska köpa.Du kan bara förvänta dig att lära dig något som hjälper dig att starta en mer djupgående konversation senare.
4. Skapa en kalender och schemalägg prospekteringstid.Lämna inte prospektering åt slumpen.Schemalägg den tid du behöver för att fokusera på varje typ av prospekt och varje mål.En strategi som fungerar: Schemalägg prospekteringstid för liknande situationer tillsammans – till exempel alla dinaBehovi början av veckan och alla dinaVill hasenare i veckan, eller olika branscher varje vecka i månaden.På så sätt kommer du i rätt flöde och använder information som du lärt dig i en situation för att hjälpa i en annan.
5. Vidta åtgärder.En solid plan inkluderar vem du vill kontakta, vad du vill fråga och höra och hur du ska göra.När du utvecklar din pipeline, "fördela din tid för att säkerställa att du kan spendera tid både på prospekt som kan vara mindre i storlek, men du kan stänga snabbt", föreslår Mark Hunter, författare till High-Profit Prospecting."samt de stora möjligheter som kommer att ta månader att stänga."

Den idealiska kalendern har säljare som lägger 40 % av sin tid på att utveckla och genomföra sin prospekteringsplan och 60 % av sin tid på aktiviteter med befintliga kunder.

Resurs: Anpassad från Internet