Att avgöra vilken försäljningsmodell som är mest meningsfull för ditt företag är lite som att försöka balansera en skala – varje förändring du gör på ena sidan kommer att ha en inverkan på den andra.

Exempel: En nyligen genomförd studie visade på en populär försäljningsmodell som resulterade i att mer än 85 % av representationerna i hela landet uppnådde kvot.

Nackdelen: Den rigorösa utbildningen och det engagemang som krävs för att få en sådan modell att fungera resulterade också i en omsättningshastighet på 24 %.

Här är för- och nackdelarna med tre av de mest framgångsrika försäljningsmodellerna i näringslivet idag ... den typ som organisationer i världsklass använder för att krossa mål och behålla sin konkurrensfördel:

1. Utbildnings- och utvecklingsplanen.Mer än 75 % av de bästa företagen anser att deras säljare är ett ständigt pågående arbete, vilket innebär att varje representant måste delta i någon form av formell utbildning och utveckling varje år.Det mesta av den utbildningen (t.ex. interna workshops, konferenser, seminarier, etc.) är inriktad på att identifiera och övervinna varje representants svagheter.

Fördelarna med en utbildnings- och utvecklingsförsäljningsmodell:

• reps förbättras ständigt, vilket generellt innebär framsteg för avdelningen som helhet
• nya säljare tilldelas i allmänhet en mentor, vilket underlättar deras ramp-up tid och uppmuntrar kollegialitet bland leden
• 71% av säljarna (i genomsnitt) uppnår kvot på regelbunden basis, och
• det finns en balanserad attack, där sund konkurrens och lagsamarbete är normen.

De två största nackdelarna med en utbildnings- och utvecklingsmodell är:

• en hög andel topprepresentanter som lämnar för att de inte känner att företaget värdesätter deras enorma bidrag, och
• chefer ägnar nästan all sin tid åt att försöka upprätthålla ett jämlikt partnerskap med alla säljare.

Denna plan är vettig för alla företag som värdesätter sina anställda och föredrar att marknadsföra inifrån.

2. 80/20-planen.De flesta chefer är bekanta med uppfattningen att 80 % av deras försäljning oundvikligen kommer från de översta 20 % av deras säljkår.80/20-planen bygger på att chefer spenderar nästan all sin tid på att coacha de översta 20 % för att upprätthålla maximal effektivitet.

Här är de största fördelarna, enligt olika forskning:

• en högoktanig säljkår där de bästa representanterna ständigt tävlar om att överträffa varandra
• en no-nonsens avdelning där säljare vet att låg prestation inte kommer att tolereras, och
• ett snävt fokus där chefer vet vem de ska fokusera på för att behålla sina siffror.

De tre största nackdelarna:

1. i genomsnitt uppnår färre än hälften av säljarna kvot i ett system som detta
2. subpar reps förbättras mycket sällan över tiden, vilket resulterar i en svindlande omsättningshastighet på 38 %, vilket betyder
3. chefer befinner sig i en konstant rekryteringscykel, en verklighet som hämmar deras förmåga att fokusera på stora uppgifter.

Den här planen är meningsfull för stora företag som har råd att omsätta nästan 40 % av sin säljstyrka på årsbasis, förutsatt att den driver topprepresentanter att fortsätta driva på för bättre resultat.

3. Avregleringsplanen.Förväntningarna på en avreglerad marknadsplats är att förändringar i verksamheten kommer att diktera vilka förändringar som behövs.Många säljorganisationer arbetar enligt samma filosofi.Enligt försäljningsanalytiker Jerry Colletti justeras kvoten årligen i en avregleringsmodell baserad på:

• föregående års siffror
• företagstillväxt kontra marknadstillväxt, och
• vilken typ av anpassning har störst chans att maximera vinsten.

Det största proffset: Säljare tycker att företaget sätter sina anställda först, vilket har potential att öka lojalitet och prestation.

Den största nackdelen: Planerna för avregleringar ändras på årsbasis – en dynamik som kan orsaka stor huvudvärk för chefer och representanter.

Resurs: Anpassad från Internet