Ju mer du vet och förstår om potentiella kunders affärer och huvudvärk, desto mer trovärdig blir du under varma och kalla samtal av alla slag – oavsett om ditt tillvägagångssätt är på ett branschevenemang, på telefon, via e-post eller sociala medier.

Så gör din forskning och följ dessa nycklar för att ringa effektiva samtal:

Varma samtal

Varma samtal har fördelen av komfort.Ditt samtal, din avsikt och din interaktion är åtminstone något förväntat och önskat.

• Värm upp det varma samtalet.Skicka något värdefullt innan du ringer det varma samtalet.En vitbok, branschtrendrapport eller länk till en relevant berättelse ger dig en kopplingspunkt.
• Ring eller mejla,presenterar dig själv och frågar om de fick det du skickade.Fråga: "Hur hjälpte det?""Jag tyckte att X var intressant.Vad tog du med dig?”eller "Vad mer hade du velat se?"Alla dessa frågor kommer att hjälpa till att öppna en dialog om vad som är viktigt för dem – och hur du kanske kan hjälpa.
• Ansluta.Ställ frågor som gör det möjligt för potentiella kunder att öppna sig om ett ouppfyllt behov: "Jag vet att många människor i din bransch kämpar med X. Hur går det för dig?""Jag såg att du retweetade en berättelse på X. Hur har den situationen påverkat dig?"
• Håll dig lugn.Håll dig lugn och engagerad.Du vill inte erbjuda lösningar nu – eller så kan det varma samtalet kännas väldigt mycket som en hård försäljning, och framtidsutsikter kommer att ogillas och trycka tillbaka.
• Gör slut.Försök att begränsa varma samtal till fem minuter.Säg, "Om du har några minuter till kan jag dela med dig lite information som skulle vara till hjälp.Om inte, när kan vi prata igen om vad som händer?”

Kalla samtal

Cold calling är mer ett skott i mörkret – vilket gör det förståeligt att vissa säljare fruktar eller fruktar det.Enligt en uppskattning från en Baylor University-studie resulterar bara 2% av kalla samtal i ett möte.Men annan forskning från The Rain Group visar att 70 % av kunderna vill höra från säljare tidigt i sin köpprocess.Det betyder att det finns en procentandel av potentiella kunder som är villiga att lyssna på någon som kan lova en bättre lösning.

Cold calling kan löna sig (skaffa Cold Calling Cheat Sheet) – det är ett av de enda sätten för säljare att upptäcka nya, tidigare intet ont anande prospekt, människor som är missnöjda med sin nuvarande situation, eller åtminstone är villiga att lyssna på ett bättre erbjudande.Du kan bara inte ge upp lätt: Det krävs vanligtvis åtta kallsamtalsförsök för att komma fram till en prospekt, enligt forskning från Telenet och Ovations Sales Group.

Så, kontakta ett samtal eller besök så här:

• Var självsäker.Du måste låta självsäker när du identifierar dig själv och ditt företag.Pausa sedan.Du kanske blir frestad att hoppa in i en pitch, men du vill ge potentiella kunder ett ögonblick att knyta an till dem på något sätt.
• Ansluta.Nu när potentiella kunder försöker ta reda på hur de känner dig, skapa en riktig koppling.Nämn ett pris som personen eller organisationen fick: ”Grattis till befordran.Hur har det gått hittills?”Ta upp en alma mater."Jag ser att du gick på X University.Hur trivdes du med det?"Erkänn tjänstgöring: "Du har varit på X Company i mer än ett decennium.Hur kom du igång där?”
• Svara.Förhoppningsvis kommer sannolikt att svara på din personliga fråga innan de frågar: "Så varför ringer du?"Håll humöret lätt med något som "Jag är glad att du frågade."Eller, "jag glömde nästan."
• Var ärlig.Nu är det dags att lägga ut det där.Förklara i tre eller färre meningar vad du gör och vem du hjälper.Till exempel, "Jag arbetar med chefer i X-branschen som gör X. De vill vanligtvis förbättra X."Fråga sedan: "Låter det som du?"
• Öppna den.Utsikterna kommer sannolikt att säga ja till den frågan.Och nu när du har lyckats få dem att öppna sig om en oro, kan du säga, "Berätta mer om det."

Resurs: Anpassad från Internet