Har du någonsin beställt en smörgås för att din vän eller make gjorde det, och det lät bara bra?Den enkla handlingen kan vara den bästa lektionen du någonsin har fått om varför kunder köper – och hur du kan få dem att köpa mer.

Företag sänker pengar och resurser i undersökningar, samlar in data och analyserar allt.De mäter varje kontaktpunkt och frågar kunderna vad de tycker efter nästan varje transaktion.

Ändå förbiser de flesta företag det enskilt viktigaste inflytandet på en kunds köpbeslut: att observera vad andra kunder faktiskt gör.

Vi har länge pratat om vilken inverkan mun-till-mun, recensioner och sociala medier har på kunder och deras beslut.Men att se andra människor – både främlingar och vänner – använda och gilla en produkt har en enorm inverkan på köpbeslut.

Titta och köp sedan

Forskare från Harvard Business Review snubblade över denna insikt: Kunder observerar vanligtvis andra kunder innan de fattar köpbeslut.Det de ser är slående viktigt för att forma deras syn på en produkt, tjänst eller företag.Faktum är att "kamratobservation" har lika stor inverkan på kundernas beslut som företagens reklam – vilket naturligtvis kostar mycket mer.

Varför är kunder så mottagliga för inflytande från kollegor?Vissa forskare säger att det beror på att vi är lata.Med så många beslut att fatta varje dag är det lätt att anta att om andra människor använder en produkt så är den tillräckligt bra.De kanske tänker "Varför försöka ta reda på det själv genom forskning eller genom att göra ett köp jag kommer att ångra.”

4 strategier för dig

Företag kan dra nytta av denna känsla av lättja.Här är fyra sätt att påverka kunder att köpa baserat på peer observation:

1. Tänk på gruppen, inte bara på personen.Fokusera inte bara på att sälja en produkt till en person.Ge kunderna idéer om hur de kan dela din produkt i dina marknadsförings-, försäljnings- och kundtjänstinitiativ.Erbjud grupprabatter eller ge kunder prover att dela vidare till andra.Ett exempel: Coca-Cola skräddarsydda burkar under de senaste åren för att uppmuntra till att dela den vidare till "en vän", "en superstjärna", "mamma" och dussintals riktiga namn.
2. Få produkten att sticka ut.Dina produktdesigners kan agera på detta.Tänk på hur produkten ser ut när den används, inte bara när den köps.Till exempel hade Apples iPod karakteristiska vita hörlurar – synliga och unika även när iPoden inte fanns längre.
3. Låt kunderna se det inte så uppenbara.Bara att lägga till antalet köpare av en produkt på en webbplats ökar försäljningen och det pris som kunderna kommer att betala, har forskare funnit.Anekdotiskt är det mer sannolikt att hotellbesökare återanvänder sina handdukar om de får statistik över hur många andra som återanvänder på hotellet.
4. Lägg ut det där.Varsågod och plantera människor som använder dina produkter.Det fungerar: När Hutchison, ett Hong Kong-baserat teknikföretag, lanserade en mobil produkt skickade det unga människor till tågstationerna under kvällspendlingen med sin telefon för att fånga ögonen.Det hjälpte till att lyfta den initiala försäljningen.

Resurs: Anpassad från Internet