När du är med potentiella kunder vill du få dem att prata och bli känslomässigt involverade.Ställ de rätta frågorna för situationen så kan du göra ett framgångsrikt prospekteringssamtal.

Frågor som identifierar smärta.

Undvikandet av en smärtpunkt motiverar ofta människor att köpa mer än att sträva efter en vinst.För att hjälpa potentiella kunder att identifiera sin smärta, fråga:

• Vad oroar dig mest när du väljer att köpa?
• Vad vill du undvika att gå framåt?
• Vad skulle hindra dig från att gå vidare med förändringar?
• Vad ogillar du att göra nu som vi kan göra för dig i framtiden?

Frågor som identifierar möjlighet.

Dessa prospekteringsfrågor hjälper till att identifiera svagheter i den nuvarande situationen.Fråga:

• Vad är kvaliteten på det du använder nu?
• Vad gillar du med det du använder nu?
• Kommer det du använder nu att ta dig dit du vill vara i framtiden?
• Vilken typ av feedback ger dig som använder den produkten nu?

Frågor som imponerar.

Du kan använda dessa frågor för att hjälpa potentiella kunder att se värdet:

• Hur mycket flexibilitet behöver du från en leverantör?
• Vad kan vi göra för att göra din köpupplevelse enklare?
• Hur viktigt är det för dig att din leverantör erbjuder (din specifika, differentierande) tjänst?
• Kan du berätta om specialbeställningsbehov du har?
• Om du kunde ha en extra funktion, vad skulle det vara?

Resurs: Anpassad från Internet