Prospektering kan vara den tuffaste delen av försäljningsprocessen för många säljare.Den största anledningen: Nästan alla har ett naturligt förakt för avslag, och prospektering är full av det.

"Men den fanatiske prospektörens varaktiga mantra är "Ett samtal till."

För att komma närmare att vara en fanatisk prospektör, känna igen de vanliga tecknen på samtalsmotvilja:

• Ge upp efter de första försöken.Om det inte går lätt kan du skylla på marknadsföring eller försäljningsutveckling för att skicka vidare potentiella kunder av låg kvalitet.
• Tar det personligt.När framtidsutsikter vägrar att höra av dig, än mindre träffar dig, skriver du upp det till "De gillar inte mig" och kallar det en dag
• Spendera mer tid med befintliga kunder.Ja, befintliga kunder behöver din uppmärksamhet, men som nämnts tidigare bör endast cirka 60 % av en säljares tid ägnas åt dem.

Eftersom många säljare inte skulle välja prospektering som sin perfekta dag på kontoret, kanske de försöker minimera tiden de lägger ner på det.Om du gör det riskerar du dock din försäljningstillväxt och karriär: Om du inte anlitar framtidsutsikter är det någon annan som gör det.

"Om du inte kommer närmare vad du vill ha i försäljning, gör du förmodligen inte tillräckligt med prospektering."

För att övervinna ovilja mot prospektering och komma närmare en försäljning:

• Fortsätta leta.Sluta aldrig leta efter potentiella nya kunder.Om du ogillar listan som Marketing skapar, förbind dig att lita mer på hänvisningar och evenemangsnätverk.
• Känna till de verkliga affärsproblemen som potentiella kunder står inför.Ju mer du lär dig om potentiella kunders problem och specifika behov innan du ens ringer ett samtal, desto mer sannolikt kan du ta itu med dem omedelbart och öka din sannolikhet för ett framgångsrikt prospekteringssamtal (vilket skapar förtroende att ringa mer).
• Rikta bra.Bygg och omvärdera profilen för dina ideala kunder, segment och marknader.Ju bättre samordnade utsikterna är med det, desto bättre blir varje prospekteringssamtal.Då slösar du lite tid på att försöka sälja till människor som inte passar bra.
• Vet vad du möter.Håll koll på branschförändringar, justeringar på din marknad och vad konkurrenterna gör.Då kan du utnyttja rörelser som gör att kunderna känner sig försummade att hitta och konvertera potentiella kunder.
• Äga din kunskap.Prospects köper det du vet mer än de köper en produkt eller tjänst.Din djupa kunskap som kan hjälpa kunder kommer att attrahera och behålla dem.
• Känn din beslutsfattare.Även om du hittar en idealisk prospekt kan du slösa tid (och tappa modet) genom att ta itu med fel person.Du behöver inte förolämpa kontakter eller trampa någon på tårna, men du vill snabbt identifiera beslutsfattare för att upprätthålla prospekteringsmomentum.

Resurs: Anpassad från Internet