Innan du har möjlighet att träffa potentiella kunder vill du förstå deras beslutsprocess.Forskare fann att de går igenom fyra distinkta faser, och om du kan fortsätta på det spåret med dem kommer du mer sannolikt att förvandla potentiella kunder till kunder.

1. De känner igen behov.Om potentiella kunder inte ser ett behov kan de inte motivera kostnaden eller besväret med att byta.Säljare vill fokusera på att hjälpa potentiella kunder att känna igen ett problem och behov.Frågor som de i avsnittet "Power Questions" nedan kommer att hjälpa.
2. De blir oroliga.När framtidsutsikter inser problemet blir de oroliga över det – och kan skjuta upp att fatta beslut och/eller oroa sig för ogrundade frågor.Det är då säljare vill undvika två saker vid det här laget: att tona ner sina bekymmer och utöva köptryck.Fokusera istället på värdet av lösningen.
3. De utvärderar.Nu när potentiella kunder ser ett behov och är oroliga vill de titta på alternativ – vilket kan vara konkurrenterna.Det är då säljare vill omvärdera potentiella kunders kriterier och visa att de har en lösning som passar den.
4. De bestämmer.Det betyder inte att försäljningen är över.Prospects som är kunder bedömer fortfarande som prospects.Kunder fortsätter att utvärdera kvalitet, service och värde, så säljare måste övervaka potentiella kunders lycka även efter försäljningen.

Avslag är en svår prospektering.Det går inte att undvika det.Det finns bara att minimera det.

För att hålla det på ett minimum:

• Kvalificera alla potentiella kunder.Du främjar avslag om du inte anpassar framtidsutsikters potentiella behov och önskemål med fördelarna och värderingarna av det du har att erbjuda.
• Förbereda.Ring inte vingsamtal.Någonsin.Visa potentiella kunder att du är intresserad av dem genom att förstå deras verksamhet, behov och utmaningar.
• Kontrollera din timing.Kontrollera pulsen på organisationen innan du börjar prospektera.Finns det en känd kris?Är det deras mest hektiska tid på året?Tryck inte framåt om du är i underläge när du går in.
• Känner till problemen.Erbjud inte en lösning förrän du har ställt tillräckligt många frågor för att verkligen förstå problemen.Om du föreslår lösningar på problem som inte finns, är du avsedd för ett snabbt avslag.

Resurs: Anpassad från Internet